一、线下大环境概述

　　1、与线上合作短平快的方式不同(除刷机外)，受品牌多、人员层级多、产品项目多因素影响，具有合作门槛高、进入门槛高、评估效果难等特点;

　　2、根据产品属性不同，推广单价(CPA)在1-4元不等，包机成本在5-10元之间。

　　3、合作模式包括：技术合作、定制开发、CPS、CPA、流量交换、内容合作等;

　　二、线下渠道生态图

　　(注：一些有实力的大厂商不需要经过此环节)

　　三、利益诉求及合作策略

　　1、手机厂商

　　(1)品牌厂商：包括联想、华为、中兴、OPPO、酷派等，资金与技术实力雄厚，通常都不需要外包给方案商，大多都有自己的ROM和UI团队，对CPA、CPS、技术合作等诉求较低，但其对品牌、资源有需求，合作通常需要“过三关”：技术部、美术部与市场部(不同厂商架构不同)，每关卡都有一票否决权。

　　合作策略：

　　①以单款机型全年出货装机买断形式合作，但价格极高，装机量无法保障;

　　②以内容、功能等输出为基础介入，后期在通过服务接口来引导用户安装主版本;

　　③对三大关卡层层攻破，给予适当回扣，以利益驱动合作。

　　(2)山寨机厂商：包括CECT、尼采、酷比、七星河等，利润空间较小，技术实力与资金实力薄弱，通常都需要借助方案商，出货量集中在国外(内外单比例：3：7)，主要出货地区：东南亚、南非、中东、拉美等欠发达国家，基于英文版。

　　合作策略：

　　①付费或收入合作(CPA/CPS/CPPA等)，但需对国家、语言进行区分;

　　②提供技术支持，换取免费资源;

　　③可提供海外正版CP资源进行资源互换;

　　④由方案商进行突破。

　　2、刷机商

　　以鼎开、掌星立意、酷乐、帆悦、远望等为代表，资源集中于水货手机的整机组装环节与行货手机的代理销售环节(在厂商、国代、省代、卖场各个环节都可以刷，越靠近用户的环节效果越好，在三四线城市的省代与地级市代理的资源控制力更强)，主要诉求为收入，对产品的转化率、刚需性、单价较为敏感，对入口级产品排斥度较高;内部人员多有运营商、厂商、SP从业背景，由于XX(某大平台)发力较早，多数刷机商都有XX(某大平台)背景或有XX(某大平台)高管在利益部门安插眼线，内部层级较为复杂，对个人的利益诉求较为强烈。

　　合作策略：

　　①建立严格的考核机制与强大的后台监控系统，防止虚假数据;

　　②首选刷ROM合作，避免在代理销售环节被刷掉;

　　③缩短考核周期与结算周期，将直接影响增量;

　　④与XX(某大平台)相关人员需保持良好关系，利用客情进行公关能取得较好的突破;

　　⑤回扣、礼品、公关娱乐等方式利益驱动，有自己第三方公司进行走账非常重要。

　　3、运营商

　　①销售能力强，对厂商定制机中的预装有决定权，但对渠道掌控力没有想象中强大，在代理商环节可能被刷机商切入;

　　②合作推动周期长，且容易受政策变更与组织结构调整影响，具有一定的风险性;

　　③政策主导(流量拉动、收入、新号等)、案例主导(有成功案例借鉴易推动);

　　④代理商多，层级分散，且代理商对按激活分成的合作无主动权;

　　⑤不允许品牌机刷ROM，预装基本都要通过管理员接私单，且都是人工激活，由于层层盘剥，抽点较低，装机量很小。

　　合作策略：

　　①对运营商与通信业务必须具备极强的知识储备，对运营商内部体系与政策需了如指掌，定期拜访，维持客户关系;

　　②通过运营商的代理、有其资源的刷机商开展刷机、门店预装等合作;

　　③在流量、新号等对方关注的KPI点上，创新合作模式。