欢迎各位来到第三届中国国际游戏交易大会的“IP产品的海外运营之道”主题论坛。下面演讲的嘉宾是株式会社CYBIRD公司海外业务负责人顾石明，给我们的分享是“小众游戏的大天地——精品之路”。有请！

　　顾石明：大家好！我是来自日本Cybird海外事业部顾石明。

　　今天来到这里跟大家介绍一下Cybird公司和我们做的事情。我们不是由一个小鸟组成的公司。我们为什么在IP海外之道这一场来分享？可能是因为我们公司有一些成功的经验和经历可以供大家做海外市场尤其是日本市场的参考。

　　其实我们公司不是一家纯正的游戏出身的公司。我们公司的创业时间，1998年，其实是十七年前在日本开始做手机业务内容的一家公司，这其实是非常罕见的。我们公司当时是做关于手机包月的服务。大家知道日本三大主要的通信运营厂商，通过他们的入口网站能够直接看到我们游戏的内容。比如说我们当时推出最火的一款是占卜类的游戏，日本大师级的大师来做，用户进来点占卜，他第一次看这个游戏的时候就给我们付费，大致在300多日币左右，折合人民币15块左右。有一个很有意思的现象，一旦申请付费以后，大家可能觉得我不想看这个内容，我解约就可以了，其实在日本现在还有10%的用户忘记解约，也正是因为这样我们一度上市。首先做一个声明，我不是一家纯粹的日本游戏公司，所以就选了“小众游戏的大天地——精品之路”这样一个主题。

　　首先，女性员工打造女性向游戏，我们当时从功能机、翻盖手机到智能机的一个阶段，女性员工非常多，我们鼓励她们做自己的事情。我们公司的信念有三条：挑战、本质、爱。每个员工都必须遵循这三条。个人觉得挑战是我们尝试一些新鲜的东西和喜欢的内容；本质，不是说无条件的挑战，而是怀着对市场的理解做一些事情；爱很重要，我们最终做出的东西都是要符合用户需求的。

　　我们做了女性向恋爱游戏：美男系列。这里有很多图（见PPT），可能现场的女生比较感兴趣，男生可能就没有什么感觉了。请工作人员帮我们放一个短片，让大家了解一下什么是女性向恋爱游戏。（播放短片）可以看到在场女性的表情都比较OK一些，男生都是比较面无表情。

　　刚刚这个PV是我们在日本发行《战国》这款游戏的时候用的一款主题，里面其实是讲当时的战国时候武将的角色，里面各种各样的角色都有，坏蛋也有，独眼龙也有。我个人比较喜欢的是里面的主角，叫智田信常（音）。那边那位女生笑的很欢，当时里面讲到一句台词，战国时期是NO.1的统治天下的人，他有一句话是“你有没有做好天下第一人的女人的准备？”女生可能比较喜欢，男生可能不太在意这个游戏。

　　我们发现它的KPI特性，它有一个非常惊人的留存，七日的留存可以超过40%。这肯定不是我们游戏历史最高的一个数据，只是我为了做这次的演讲，在最近的一个KPI的报告里面随便截取的一段。大家可以想象一下，次日留存超过60%应该没有什么问题。付费的话，因为女性向用户的付费可能没有高付费的那么高，高付费大概在5000日币左右，它的UP值大概在一半左右。我们发现大部分的玩家都会同时玩两到三款这个游戏，也就是说从每个用户身上获取的利益和高付费的其实差不多。还有一点，它的LTV，也就是高付费，在国外衡量游戏好坏的标准纠葛是看游戏运营达到多长时间。在TOP10的游戏排行榜里面，日本游戏生命周期运营长度在22.2个月，也就是小于2年左右。中国的游戏大致是在13.7个月，稍微超过1年左右。我们的游戏基本上没有什么问题的话都会运营3年以上的时间。

　　其实我们可以发现，这个游戏还是比较适合国内的各大平台最初的需求，也就是对留存的需求。包括对目前国内女性用户的需求、消费，这些在慢慢被打开。因此，这种小众类的游戏就找到了它的大天地。我们目前在台湾、韩国、泰国和美国发行这类游戏。其实只要有好的本地化版本和本地化运营团队，我觉得赚钱只是一个时间问题。于是我们说，我们发现了蓝海。

　　之后怎么做呢？其实也很简单，因为这个游戏系统相同，它的服务器、数据架构基本上都是差不多的。不同的是在于容器里面装了什么样的故事和插图。这里要强调两点，一个是故事，一个是插图。因为这两方面不是任何一个公司都可以随便做到说我们公司能够随意被取代的生存之道。我们把其中一部分交给别的公司进行运营之后，我们发现用户不买账，他的运营收入是我们运营收入的一半左右。用户会发现你画出来的图片不是我最初喜欢的那个男主。

　　然后我们做了一件事情叫“量产”，我们目前为止有十款类似的游戏，我们看一下它的年表（见PPT）。09年的首款女性恋爱游戏，最上面的图是《New York之恋》，这个画风差不多。我们之后做了调整，再次尝试在2012年推出了《大奥》。这张图上是日本各种不同时期的风格的作品。2013年它的累计下载突破了500万。那时候我们做了一件很傻的事情，我们尝试了一款男性恋爱游戏。大家可以看右上方的图（见PPT），不知道在场的各位看到这些女生是什么反应，我自己看来觉得一般。我觉得女性员工还是适合打造女性类的游戏，如果有更多的男性员工可以尝试一下男性恋爱游戏。

　　在2014年我们做了幕末、100天公主、睡美人、王国、战国，我们可以看到左下角有偏向年龄层比较低一点的15-25岁用户比较喜欢的游戏风格。2015年累计下载突破1200万，在国内来说这个数字可能非常不起眼。我们看一下这个到底是什么数字。首先从日本的人口来计算，1.2亿人口当中，拥有智能手机的用户大概在一半以下。如果是4500万用户，4500用户里面男女都有，2200多万的女性用户里面我们已经占了一半。也就是说，目前日本拥有智能手机的女性用户有一半都是我们的用户。

　　看一下我们走的一些精品之路。刚才有十款游戏出来，接下来这个路该怎么走？

　　首先，恋爱游戏和明星艺人相结合。其实我们已经有出这一类的游戏。在日本最著名偶像打造的公司叫杰尼斯（音），不知道大家知道木村拓哉所在的公司Smup（音），他们在20周年做各种巡回演唱会，在电视的曝光，帮助我们在这款游戏上的收入节节攀高，这是非常不错的游戏。

　　第二，恋爱游戏加上声优。大家看到刚才那款游戏，里面配音是《灵魂》男主角的配音，这是我为什么选择植田信常（音）做第一个男主角的原因。专职的声优包括当红的明星和演员参与配音，所以我们会获取不同层次的用户，因为我们的用户群已经到了一定的程度。

　　第三，恋爱有跟动漫IP合作。大家知道有一个《黑子的篮球》的动漫，个人感觉是篮球领域最新的比较不错的动漫。他们也是一种美男型的结合，在明年会上市。

　　第四，结合新玩法。我们每个用户在每款游戏上的UP值可能不是很高，我们结合一些高UP的玩法，是不是每一款游戏的收入会提高，在明年也会有新的尝试出来。

　　我们也打造了男性游戏，左上角的图是我们的开发者，右边是他打造的游戏角色，他本人叫阿布，游戏是一个搞笑形象。足球经营策略类的游戏，我不知道男性是不是感兴趣一些。2012年在日本上线，2013年在香港上线，2013年的日本累计下载突破100万。2014年就上到香港Top SalesNO1，在2015年的时候日本的累计下载突破300万。

　　看一下它的特性，KPI的总体是属于高付费型的游戏，ARPPU值应该超过5000日币，留存也超过一般Android门槛的要求，LTV在日本也已经超过了3年。但是它有一个特性是属于小范围爆炸性的游戏，代表区域包括香港、泰国都不错，之后会在中东展开海外之路。

　　为什么在香港火了，日本是不是运营做的不够好？我们看日本做了什么运营。上线三年，每月平均7通PR通告。运营活动，包括跟日本的明星、曼联合作，还有罗纳尔多，比如说柯南是我们自己公司的IP，下面的是一些漫画人物（见PPT）。左上角的这个估计男生同学比较清楚，主持人向我点头，苍井空小姐在日本现在没有那么红，我们跟他也有合作。这边有一个《变态假面》，一般足球的位置是FW是前锋、MF中锋、DF是后卫，GK后面有一个HK是守门员的后面，怎么去打这个球？因为这个运营活动是在4月1号做的，其实是愚人节的一个玩笑。包括右边有一个很可爱的老奶奶，她其实是日本电视台比较出名的艺人形象，把她放在上面。包括上面有BFB的T恤以及和著名运动服装做的合作。想要说的是日本在完全用心的做这款游戏，它为什么没有香港那么红？我没有办法在PPT上面写出这个事实，但事实上面它是一个适合小范围的游戏。比如说你进入游戏之后要选择你的主场在什么地方，如果你是香港人，我可能是尖沙咀的，我打不过铜锣湾的就很气愤，明天就去反抗，竞争的形成就变得非常好。如果你在日本，比如说日本东京新宿区的一个人，你会发现跟你打到后面的几个人都是青松县（音）的，他们对这个不太注重，可以轻松的进入第二轮，这样不利于激烈竞争的形成。当时香港做到激烈的程度，我听说最红的那段时间他们有练级，练到一定程度之后，有一个七星级的球员，他调离非常低，之后就可以做一个线下的买卖。一个这样的球员当时被炒到几十万港币。之后我iPhone都不要了，直接送给你，你可以继续打。当时的火爆程度完全不一样。

　　中国能不能红？我估计在设计的这个上面，可能我们要做一些改变，比如说在中国的某一个城市里面先发，或者说在某几个城市里面先引起竞争，之后能够蔓延到整个国内市场，这样可能解决我们竞争的一个问题。

　　精品之路怎么走？我们现在《BFB2》的版本在明年春天会出来，现在请大家期待一下。

　　最后介绍一下我们公司的设施，我们公司一楼有一个玻璃入口，当中这幅图片（见图）大概可以容纳200多人左右，可以做一些交流活动、发布会以及各种各样的产品发布，图上这个是跳舞蹈的发布会。之前我们做过一个跟海外的合作，我们之前跟芬兰的奥利士（音），当时是诺基亚那个城市，当时倒闭了之后有很多人出来，他们就希望做一些游戏，他们到我们公司做了跟奥利士的合作，跟我们办了一个活动，当时我们给他们免费。包括日中的一些交流会之类的，如果大家有兴趣的话可以考虑一下我们公司。

　　这是我们的办公室（见PPT），这些树是真的，比较像丛林。大家如果有空去日本，可以找到我，大家可以交流一下。谢谢大家！