欢迎各位来到第三届中国国际游戏交易大会的“IP产品的海外运营之道”主题论坛。下面演讲嘉宾是来自爱奇艺的高级市场总监许松松，给我们带来“从大陆到台湾《花千骨》影游模式差异化复刻”，欢迎！

　　许松松：其实我来讲《花千骨》是一件非常尴尬的事情，因为很多时候我认为成功的经验是最没有什么好分享的，我来是想更多分享爱奇艺发影游失败的案例，但是这可能是不允许的，所以今天还是讲成功的经验。

　　在讲《花千骨》的成功经验之前，先讲一个东西，就是关于影视IP的内容。我们做《花千骨》的时候，经常有人问我说什么是超级IP、什么是影游互动的IP。其实好的影游互动的IP非常难，因为我们面对的问题是IP产品最难推。我们拿到《花千骨》的时候，面临的问题是所有用户对《花千骨》这个产品是没有画面感的。什么叫做没有画面感？我们可能会认为一个好的小说可能给我们带来多的用户，其实市场不是这个样子的。因为当用户听说有一个叫做《花千骨》的产品的时候，他根本不知道《花千骨》这个游戏的主要视觉应该是什么样子的。如果有一天真的有一部叫做《花千骨》的影视作品出现的时候，大家会觉得小骨是不是赵丽颖，虽然我们请了赵丽颖，但是游戏里面那个主角并不是，这就是主视觉的问题。

　　《花千骨》上线了以后，在大陆的成绩还算比较好的，首月流水达到2亿，页游流水5000万。现在《花千骨》达到8.5亿左右的总流水数值。

　　我在上台之前还准备了一些东西，可能在这个PPT之外。《花千骨》这个月在台湾上线，这是我们在台湾上线的成绩（见PPT），相对来讲《花千骨》在台湾推的成绩比较好一些，这是没有任何费用推广的成绩。他上线每多长时间就达到谷歌的第一位，我们在免费榜达到了第二位。《花千骨》在影视剧播放的时候，我们在这半年时间里面一直在强调什么叫影游互动，我觉得大家会有很多的概念，但是最多的一个概念是我们想把一些影视作品变成游戏就叫影游互动了，为什么不是每个作品都能够《花千骨》这样的高度呢？或者爱奇艺之前也推过类似的影游互动的产品，为什么没有达到这个高度呢？我觉得影游互动第一个要素，首先是发布这个游戏的公司能够很好的发布这个游戏对应的影视作品的视频。简单的说，用户可能会在《花千骨》之外看到了湖南卫视的故，但是他是不是就能知道这个游戏呢？我们后续对《花千骨》的数值分析的时候发现一个很有趣的现象，不知道大家有没有猜到在百度上搜索《花千骨》电视的用户有多少也搜索《花千骨》游戏呢？只有1%的用户既看过《花千骨》电视，又搜索过《花千骨》的游戏，也就是非常少这种用户。如果我们把一个影视作品变成一个游戏，并且让它有大量用户，如果没有视频媒介帮它做是非常难的。

　　事实上我们在台湾发《花千骨》的时候就面临一个大问题，因为台湾没有爱奇艺，我们怎么让《花千骨》得到用户的认可呢？我们面临一个很大的挑战。首先，我们认为影游互动的产品是要坚持一个模式的，我们做《花千骨》的时候分成三部分来做，一个是高度，一个是宽度，一个是深度。

　　什么是高度？我们认为游戏产品和游戏用户至今是互通的，影视产品和影视用户之间并不是互通的。我们做《花千骨》台湾部分是在两个区域讲不同的内容推广《花千骨》这个产品。我们可以看到台湾在做《花千骨》的时候前期做了大量工作，其实是粉丝积累的工作。换句话说，台湾对《花千骨》并没有足够多的认知，于是我们在台湾上线之前，会在台湾地区针对不同用户打不同的内容，游戏前期推广做了很大的粉丝量。简单来说，台湾《花千骨》上线的时候已经堆积了一万个预配的用户，这是没有广告投入之前达到的高度。

　　另外一个是宽度。我们认为做影游互动产品的时候，游戏媒体对于游戏产品非常重要，尤其是台湾地区。台湾地区的游戏媒体比大陆面对用户的直接程度高很多。我们在做影游互动产品的时候常常忽略一个内容，就是游戏到底是什么。换句话说，我们之前推广产品的时候有一个问题，当我们讲大而全游戏的东西时候忽略一个东西，用户真正进入游戏之前根本不知道如何捧着手机和把双手放在哪个位置玩你的游戏，如果这个问题没有解决的时候，用户流失率会非常大。事实上《花千骨》之前我看到很多产品，当我看到有的用户说这个产品居然是卡牌的时候，我们就是知道这个推广错了。因此我们在台湾用非常大篇幅强调《花千骨》是什么游戏，进入游戏前五分钟应该干什么，在什么部分应该花钱，这些应该跟台湾用户进行交代，因此台湾玩家知道《花千骨》应该是这样的用户。

　　另外，我们在娱乐方面也做了曝光。台湾媒体比大陆媒体更容易接受一些互动营销。我们在台湾《花千骨》上线时间和《花千骨》电视基本上同时间上，基本上游戏比电视剧早了三四天时间。他们在很多剧前期的音乐里面会讲《花千骨》电视剧的部分，我们在台湾也有电视剧投放，所以在所有电视预热之前都加入了《花千骨》游戏的宣传部分。由于一些大陆的经验，在台湾做的时候可能产生误区。我们一直认为二维码是重要的东西，尤其是电视台没有办法下载链接的时候，大陆的朋友可能还认为二维码是重要的渠道，但是台湾用户根本不认同二维码，他们没有这个习惯，他们更多是搜索《花千骨》。

　　另外一个是IT媒体，事实上在台湾还是有非常多IT的曝光对游戏帮助非常大，这也是跟大陆非常不同的，我们在台湾做了IT硬件，针对游戏用户、娱乐用户和IT媒体都做了之后会实现比较好的联欢引爆的叠加。

　　另外是深度的部分。《花千骨》在大陆和台湾有一个非常大的区别，《花千骨》在大陆有非常多的用户在进入游戏之前对《花千骨》的背景有概念，知道《花千骨》是讲什么故事。在台湾面临的第一大问题是没有人知道赵丽颖，他们对《花千骨》的故事也丝毫不感兴趣。我们在《花千骨》营销的时候有针对游戏用户和影视用户的，会互相渗透的营销，我们告诉游戏用户说这是具有非常强故事感的一个游戏。因为台湾游戏可能会受日系游戏的引导比较多，他们不仅仅是玩数值和PK，希望在故事里面得到负责多故事的引导，因此我们在台湾跟游戏玩家讲了非常多故事部分，甚至讲了一些八卦的内容。我们会反复讲，这是一个如何还原影视部分，这是一个如何做影视延伸的部分。我们告诉台湾的用户，如果你对《花千骨》游戏感兴趣，这个《花千骨》给你更多故事内容，甚至给你一些你所不知道的内容。

　　我们在台湾做整个市场的设计的时候，我想到的是在大陆可能更多说如何是行内第一、如何是原版的重置。事实上，由于前面说到台湾用户本身对《花千骨》并没有概念，因此我们在台湾的时候强调了“爱”的概念，其实是围绕《花千骨》整个故事主线讲的。大家都知道，小骨在整个《花千骨》故事里面其实分为两个形象，一个是仙一点的形象，一个是魔一点的形象。因此我们在做素材的时候把赵丽颖的形象分成两部分，一个是因爱成魔，一个是为爱成魔。一个是白的仙到不行的素材和另外一个妖到不行的素材，得到了非常好的反响。

　　大家都知道，大陆用户和台湾用户在互联网上的行为习惯有非常大的差异。我们所有在大陆上熟悉的东西在台湾完全用不了。举个最简单的例子，大家觉得HTML5是在大陆传播非常好的工具，但是在台湾并没有怎么很好的运用HTML5。我们在中天影视和娱乐做了大量线上的曝光，同时在线下7-11等便利店做了曝光，同时在视频网站说做了大量注入影视剧前期的解说的视频。通过短时间的大量曝光，让娱乐用户和游戏用户得到比较多的宣传，因此在台湾上线的时候达到那个成绩。

　　这是两个完全不同的视频（见PPT），大家可以看到大陆用户和台湾用户的不同，我们在台湾完全把这个广告进行了重置，无论是文字的编排，甚至是画面的色调，我们都完全迎合台湾用户的行为习惯来做。因此，这样的一个广告素材相对来说要比大陆的时间要长，但是在台湾的影响还是比较大的。这是一个专门针对台湾本地用户定制的部分。

　　最后，结合播出习惯，进入一个新闻植入投放。大家知道台湾用户还有观看TV的习惯。我们反复强调电视台是我们最大的针对，其实在台湾并没有爱奇艺，所以我们跟电视台进行非常多沟通。因此，无论是大陆习惯的事件营销还是大家习惯的报一些数据，我们所有的习惯都通过电视台进行曝光，这对游戏帮助非常大，我觉得这也可以分享给大家。

　　这是一个自制的素材（见PPT），还是说一下台湾没有爱奇艺，我觉得这是一个非常大的挑战。因此我们找了非常多的台湾自制视频的人来制作《花千骨》电视跟游戏结合的内容，这样的内容可以非常好的覆盖影视用户对于游戏的理解。这些大量的点击对我们帮助是非常大的，而我们从游戏的一些论坛来看，确实有非常多影视用户通过这样的宣传最终进入游戏，并且参与讨论。

　　深化《花千骨》的模式，让IP走出国门，这是我们爱奇艺一直坚持的。除了前面说的《花千骨》之外，还有《云中歌》、《琅琊榜》和《废柴兄弟》，这些都是接下来要做的。

　　分享一下做影游互动的一些经验，有几个部分。前面做《花千骨》分享的时候，大家可能觉得，对于《花千骨》而言爱奇艺到底给了什么资源来推《花千骨》？我觉得可以这样解释，也许现在很难直接说海量的推广资源给了《花千骨》什么影响。我认为一个用户可能是这个游戏的目标用户的时候，我让他一天看六次同名游戏广告。换句话说，如果我认为这个用户是《花千骨》的用户，我可以让他在视频暂停和弹框给用户进行影响。另外，《花千骨》之后我们爱奇艺还有什么资源推新的影游互动产品？我们在《花千骨》之后会给到三个资源，一个是VIP的资源，当VIP达到一千个以后，付费用户还是好用的，另外是影票资源，还有付费资源的一些资源。

　　最后想要强调的是，其实我们做新的产品的时候，会有非常多合作伙伴问我们一些问题，既然这么火，是不是做一些微电影和影视作品的深度植入？在这里劝告大家，如果大家有闲钱也千万不要做微电影。为什么这么说？我们在《花千骨》之后推了一些新的影视改编作品，播放量有一亿、二亿、三亿、四亿，即使一个同名的作品，和影视作品关联，也并不一定保证影视作品用户向游戏导入。你投入十万、二十万、五十万的作品即使点击量达到一千万又能如何呢。所以我觉得影游互动是一个挑战，用户未必认可你的IP，用户未必对你的作品有概念，未必知道你的产品是什么地，这些问题不能通过营销来解决，其实影游互动会大大增加你的成本，这是大家需要考虑的部分。

　　谢谢大家！